Жесткость в основных вопросах и гибкость в отношении средств

Жесткость в основных вопросах и гибкость в отношении средств

mg style="float: left;" src="//lie.kz/uploads/posts/2014-10/negotiations22500.jpg" alt="Жесткость и гибкость - залог успеха в ведении бесед" width="250px" />
Переговоры свидетельствуют о достоинстве
, а не о малодушии.
Это — равновесие сил и смена стратегий.
Пауло Коэльо.
Книга воина света.

Ключевое значение имеет жесткость в основных вопросах и гибкость в отношении средств».

Кроме того, психолог Линда советует задуматься о возможном компромиссе и о том, как его можно достичь. Она рекомендует участникам переговоров сформулировать аргументы по каждому из основных вопросов.

Один из элементов планирования - найти и понять свою «лучшую альтернативу» обсуждаемому соглашению. Вы должны понимать, что это такое, и какими будут ее последствия. Примером ситуации, когда вам стоит воспользоваться своей «лучшей альтернативой», может быть та, при которой достижение соглашения обходится наст

олько «дорого», что в сложившейся ситуации вы хотите рассмотреть больше возможных альтернатив.

Фиксированный пирог

Все эти элементы подготовки основываются на том, чтобы избегать ориентации на «фиксированный пирог», установку на переговоры «с нулевым итогом».

Линда уверена: «Переговорщики должны постараться обеспечить процесс взаимодействия, в результате которого в выигрыше останутся все участники. Если же в ходе переговоров сложится иная ситуация, они должны уметь «переключиться» на другую стратегию. Тем не менее, я считаю, что крайне важно обеспечить такой процесс переговоров, при котором был бы возможен поиск альтернативных решений и взаимодействие».

Линда советует переговорщикам не быть излишне уверенными и не относиться к другим предвзято; не будьте слишком самоуверенны в отношении того, чего вы можете достичь.

Например, менеджеры высшего звена в ходе переговоров считают, что они обладают правом на определенные ресурсы. Они приступают к переговорам с излишней уверенностью, и это отрицательно сказывается на переговорах.

Похожие публикации

Что такое конфликт в нашем понимании? Как избегать конфликтных ситуаций и приходить к мирному соглашению?
В простой и разговорной форме статья расскажет вам о том, что многие люди не хотят признавать свои ошибки при конфликте, а именно те моменты, которые
Как добиться эффективного общения в конфликте, как правильно себя вести, чтобы решить конфликтную ситуацию? Примеры, разновидности конфликта.
Несмотря на то, что для большей части коммерческих переговоров характерно дистрибутивное поведение, и продавцы, и потребители, заинтересованные в
В переговорах принимают участие взаимозависимые стороны, которые добровольно вступают в дискуссии, чтобы достичь понимания, выработать соглашения или
Понимание стиля переговоров другого участника также помогает при ведении внутриорганизационных переговоров. Какую стратегию и тактику они будут