Успешные переговорщики - кто они?

Выбираем нужное направление при переговорах и правильный контекст общения для достижения максимально успешного результата.
Успешные переговорщики договорятся всегда
Успешные переговорщики договорятся всегда

Успешные переговорщики обладают знанием контекстуальных факторов, которые влияют на развитие переговоров. Они понимают, что на доверие, сотрудничество, обмен информацией и достижение целей могут влиять нормы коммуникации или ценности участников переговоров, история их взаимоотношений, структура переговоров или воспринимаемый уровень власти каждого из участников.

Никогда нельзя вести переговоры из чувства страха.
Джон Фицджеральд Кеннеди



Контекст переговоров


Контекстам переговоров свойственны скрытые (невыраженные) ожидания, формальные или неформальные роли, психологические барьеры — и все это влияет на то, как участники интерпретируют информацию, понимают альтернативы или достигают соглашений.


Категории контекстуальных факторов


Мы рассмотрим шесть категорий контекстуальных факторов, которые влияют на большинство переговоров. Знание этих факторов даёт переговорщикам возможность адаптировать коммуникацию так, чтобы она максимально соответствовала требованиям ситуации.



Переговоры — это форма коммуникации, при которой посредством конструктивного процесса осуществляется передача сообщений. Цели коммуникации включают в себя как экономические, так и социально-психологические интересы.


Факторы, влияющие на успех переговоров
Факторы, влияющие на успех переговоров

Социально-психологические интересы включают такие факторы, как:



  • идентичность;

  • взаимозависимость;

  • власть;

  • контроль;

  • барьеры (границы);

  • взаимоотношения.


Экономические интересы связаны с удовлетворением материальных интересов, например, получением финансовой выгоды или обеспечением благоприятного хода развития событий. Оба эти аспекта — экономический и социально-психологический — могут оказывать влияние друг на друга.


Видео: Как за 4 мин и 33 сек эффективно провести переговоры




Вывод


Предъявление чрезмерных требований на ресурсы влияет на уровень доверия во взаимоотношениях, а низкий уровень доверия может повлиять на готовность удовлетворить требованиям на получение доступа к ресурсам.

А Вы умеете переводить переговоры в нужное Вам русло?

Похожие публикации

Как добиться эффективного общения в конфликте, как правильно себя вести, чтобы решить конфликтную ситуацию? Примеры, разновидности конфликта.
Несмотря на то, что для большей части коммерческих переговоров характерно дистрибутивное поведение, и продавцы, и потребители, заинтересованные в
В переговорах принимают участие взаимозависимые стороны, которые добровольно вступают в дискуссии, чтобы достичь понимания, выработать соглашения или
Независимо от того, где мы живем, наверняка, все мы знаем, какие экологические факторы влияют на наш дом, организацию, в которой мы работаем, или
Ключевое значение имеет жесткость в основных вопросах и гибкость в отношении средств». Кроме того, психолог Линда советует задуматься о
Понимание стиля переговоров другого участника также помогает при ведении внутриорганизационных переговоров. Какую стратегию и тактику они будут