Взаимозависимость в переговорах

Взаимозависимость в переговорах

Взаимозависимость в переговорах

Переговоры свидетельствуют о достоинстве, а не о малодушии.
Это - равновесие сил и смена стратегий.
Пауло Коэльо.
Книга воина света.

В переговорах принимают участие взаимозависимые стороны, которые добровольно вступают в дискуссии, чтобы достичь понимания, выработать соглашения или решить проблемы. Участников переговоров могут объединять такие факторы, как приверженность целям организации, лояльность семье, договорные обязательства или деловые взаимоотношения.

Взаимоотношения в переговорах

Переговорщики нуждаются друг в друге и обладают властью отказаться от взаимоотношений, хотя цена этого может быть очень высокой.

На уровень взаимозависимости в переговорах влияют, по крайней мере, три фактора взаимоотношений:

  1. То, насколько свободно участники могут использовать межличностную информацию и уровень взаимодоверия и взаимной поддержки во время переговоров.
  2. Сильная взаимозависимость, которая стимулирует более интегративные соглашения, как правило, основана на активном сотрудничестве, равномерном распределении власти и высокой восприимчивости к межличностным аспектам взаимоотношений.
  3. Индивидуализм, дополненный высоким уровнем власти и низкой восприимчивостью к межличностным аспектам взаимоотношений, приводит к слабой взаимозависимости и повышает вероятность несбалансированных соглашений.

Действительность мира, как кажется, была задумана, чтобы сеять эгоизм, индивидуализм и дегуманизацию человека.
Фидель Кастро

Примеры вариаций

Вариации этих трех факторов могут ввести переговорщиков в заблуждение или вызвать когнитивный диссонанс.

Например, чрезвычайно индивидуалистичный переговорщик, который обладает высокой межличностной восприимчивостью, может вызвать недоверие к своим мотивам и подозрение к сообщениям.

Высокий уровень власти и активная ориентация на индивидуализм, связанная с высокой восприимчивостью к другим участникам, также может вызвать недоверие и снижение уровня восприимчивости.

Похожие публикации

Как добиться эффективного общения в конфликте, как правильно себя вести, чтобы решить конфликтную ситуацию? Примеры, разновидности конфликта.
Несмотря на то, что для большей части коммерческих переговоров характерно дистрибутивное поведение, и продавцы, и потребители, заинтересованные в
Успешные переговорщики обладают знанием контекстуальных факторов, которые влияют на развитие переговоров. Они понимают, что на доверие,
В статье описаны наиболее часто встречающиеся проблемы, возникающие у лиц, проживающих в гражданском браке. Рассказано о том, как можно их
Ключевое значение имеет жесткость в основных вопросах и гибкость в отношении средств». Кроме того, психолог Линда советует задуматься о
Понимание стиля переговоров другого участника также помогает при ведении внутриорганизационных переговоров. Какую стратегию и тактику они будут