Взаимозависимость в переговорах

Взаимозависимость в переговорах

Взаимозависимость в переговорах

Переговоры свидетельствуют о достоинстве, а не о малодушии.
Это - равновесие сил и смена стратегий.
Пауло Коэльо.
Книга воина света.

В переговорах принимают участие взаимозависимые стороны, которые добровольно вступают в дискуссии, чтобы достичь понимания, выработать соглашения или решить проблемы. Участников переговоров могут объединять такие факторы, как приверженность целям организации, лояльность семье, договорные обязательства или деловые взаимоотношения.

Взаимоотношения в переговорах

Переговорщики нуждаются друг в друге и обладают властью отказаться от взаимоотношений, хотя цена этого может быть очень высокой.

На уровень взаимозависимости в переговорах влияют, по крайней мере, три фактора взаимоотношений:

  1. То, насколько свободно участники могут использовать межличностную информацию и уровень взаимодоверия и взаимной поддержки во время переговоров.
  2. Сильная взаимозависимость, которая стимулирует более интегративные соглашения, как правило, основана на активном сотрудничестве, равномерном распределении власти и высокой восприимчивости к межличностным аспектам взаимоотношений.
  3. Индивидуализм, дополненный высоким уровнем власти и низкой восприимчивостью к межличностным аспектам взаимоотношений, приводит к слабой взаимозависимости и повышает вероятность несбалансированных соглашений.

Действительность мира, как кажется, была задумана, чтобы сеять эгоизм, индивидуализм и дегуманизацию человека.
Фидель Кастро

Примеры вариаций

Вариации этих трех факторов могут ввести переговорщиков в заблуждение или вызвать когнитивный диссонанс.

Например, чрезвычайно индивидуалистичный переговорщик, который обладает высокой межличностной восприимчивостью, может вызвать недоверие к своим мотивам и подозрение к сообщениям.

Высокий уровень власти и активная ориентация на индивидуализм, связанная с высокой восприимчивостью к другим участникам, также может вызвать недоверие и снижение уровня восприимчивости.

Похожие публикации

Как добиться эффективного общения в конфликте, как правильно себя вести, чтобы решить конфликтную ситуацию? Примеры, разновидности конфликта.
Несмотря на то, что для большей части коммерческих переговоров характерно дистрибутивное поведение, и продавцы, и потребители, заинтересованные в
Успешные переговорщики обладают знанием контекстуальных факторов, которые влияют на развитие переговоров. Они понимают, что на доверие,
Независимо от того, где мы живем, наверняка, все мы знаем, какие экологические факторы влияют на наш дом, организацию, в которой мы работаем, или
Ключевое значение имеет жесткость в основных вопросах и гибкость в отношении средств». Кроме того, психолог Линда советует задуматься о
Понимание стиля переговоров другого участника также помогает при ведении внутриорганизационных переговоров. Какую стратегию и тактику они будут